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技(jì)能類包括：
1. 建立(lì)關係
2. 銷售及談判(pàn)
3. 指導(dǎo)，發(fā)展與(yǔ)培訓(xùn)
4. 分(fēn)析(xī)並解(jiě)決問(wèn)題
常識類(lèi)包(bāo)括：
5．客戶(hù)價值定(dìng)位
6．業(yè)務(wù)意(yì)識
7．客戶(hù)管理
8．市(shì)場(cháng)意(yì)識(shí)
行為類(lèi)包(bāo)括：
9．結果(guǒ)中心(xīn)論(lùn)
10．團隊(duì)工(gōng)作與團(tuán)隊建立(lì)
11．自我及團(tuán)隊工作管理(lǐ)
12．**精(jīng)神
這些(xiē)能(néng)力類(lèi)型對(duì)銷售人(rén)員(yuán)的能力(lì)綜合要求如(rú)下：
新手，新(xīn)上崗(gǎng)，基(jī)本能力水平，能力的*起碼要求，在指(zhǐ)導和(hé)訓(xùn)練下工(gōng)作(zuò)。
銷售(shòu)能力一：建立良好(hǎo)的(dí)關係(xì)
注重並致(zhì)力於(yú)良好的人際(jì)關係(xì)，促進業(yè)務的發展
·表(biǎo)現出與客(kè)戶建立良(liáng)好關(guān)係的(dí)意(yì)識以及描(miáo)述(shù)出有效，良好的(dí)人際關係對業務的影響。
·理解使用開(kāi)放(fàng)及封閉(bì)式(shì)提問技(jì)巧的(dí)作(zuò)用(yòng)並表現(xiàn)出(chū)運用主動傾聽(tīng)的技(jì)巧，建立和(hé)睦，信賴的(dí)關(guān)係(xì)並(bìng)理解(jiě)客(kè)戶的需要。
·認可(kě)並(bìng)感謝(xiè)他(tā)人(rén)所做的(dí)貢獻(xiàn)及忠告(gào)。
·理解(jiě)為客戶，公司及(jí)自己提供(gōng)**客(kè)戶(hù)服務的原(yuán)則及價值。
銷(xiāo)售能力(lì)二(èr)：銷售和(hé)談(tán)判
利用銷售(shòu)和(hé)談判技(jì)巧及(jí)將銷售機會*大化(huà)等(děng)方式(shì)提高(gāo)業務的利(lì)潤(rùn)率和競爭力(lì)。
銷售過程
·計劃／準備(bèi)
·建(jiàn)立關係
·發(fā)現需(xū)求(qiú)
·送(sòng)樣品
·產品介紹
·談判
·反對(duì)
·成(chéng)交
·回顧(gù)／跟(gēn)蹤／管(guǎn)理(lǐ)
·了(liǎo)解(jiě)銷售(shòu)過程（見上）
·在(zài)伴(bàn)隨過程中發現(xiàn)客(kè)戶(hù)需(xū)求
·找(zhǎo)出(chū)向現有客(kè)戶／零(líng)售商增加(jiā)，組(zǔ)合和交叉銷(xiāo)售(shòu)的(dí)機會(huì)
·向一小(xiǎo)組(zǔ)人(rén)作成套(tào)的(dí)產(chǎn)品(pǐn)介紹
發展(zhǎn)和培(péi)訓, 銷售能力(lì)三(sān)：訓(xùn)練
互(hù)相(xiāng)學習(xí)，共同發(fā)展(zhǎn)，從而(ér)提高銷售(shòu)隊(duì)伍的(dí)能(néng)力
·了(liǎo)解並應(yīng)用開放式提(tí)問和(hé)指導的技巧
·接受(shòu)指(zhǐ)導(dǎo)
·與(yǔ)同(tóng)事，客戶和(hé)零售商(shāng)進行(háng)非正式(shì)的(dí)一對(duì)一(yī)的(dí)訓練(liàn)課
·能(néng)幫(bāng)助新手(shǒu)
·認識(shí)自身培訓(xùn)需求(qiú)並尋求(qiú)幫(bāng)助
·把握(wò)學習機會(huì)並迅(xùn)速(sù)從實踐(jiàn)經驗(yàn)中學習
銷售能力四(sì)：分析(xī)和解決(jué)問(wèn)題(tí)
利(lì)用一切(qiē)相(xiāng)關(guān)及(jí)可得到(dào)信(xìn)息，找出關鍵問題(tí)和機(jī)會(huì)；確定(dìng)問題的成(chéng)因(yīn)以(yǐ)及解決問題(tí)的方法(fǎ)，加(jiā)強客戶(hù)關係
·通過(guò)提出(chū)問(wèn)題(tí)，找出客戶(hù)問題所在
·迅(xùn)速，準確，設(shè)身處地地(dì)對(duì)客戶(hù)的問題作出反(fǎn)應(yīng)
·用現有工具(jù)，資源和指導手(shǒu)冊解決(jué)較簡(jiǎn)單(dān)的(dí)客(kè)戶問題
銷售(shòu)能(néng)力(lì)五(wǔ)：客戶價值定位
通過(guò)有選擇地推薦(jiàn)我(wǒ)們的(dí)產品，服(fú)務及後勤保障(zhàng)，保持(chí)和發展(zhǎn)新(xīn)業(yè)務
·描述產(chǎn)品／服(fú)務在同(tóng)類市(shì)場(cháng)上的特征，優點及應用
·在(zài)同(tóng)類(lèi)市場上向(xiàng)客(kè)戶解(jiě)釋我(wǒ)們的客戶(hù)服務定位(wèi)
·向客戶提合(hé)適的問題(tí)，以便從同事(shì)／上(shàng)級那裏(lǐ)得(dé)到技術上的(dí)幫(bāng)助(zhù)
·知(zhī)道(dào)如(rú)何取(qǔ)得或向(xiàng)誰(shuí)尋(xún)求技(jì)術(shù)信(xìn)息
·知道(dào)主(zhǔ)要(yào)競(jìng)爭對手的產品(pǐn)
銷售(shòu)能(néng)力六(liù)：業務(wù)意(yì)識(shí)
通過信息和技術(shù)管理，確定業(yè)務的利(lì)潤率和競爭力
·在銷(xiāo)售(shòu)指(zhǐ)導(dǎo)員的(dí)幫助下(xià)，為(wéi)製(zhì)訂(dìng)不同(tóng)業(yè)務及主要客戶(hù)的(dí)銷(xiāo)售計劃做出自(zì)己(jǐ)的貢(gòng)獻。
·在銷(xiāo)售經理(lǐ)／指導員的幫助下知道(dào)如何(hé)獲得(dé)業(yè)務(wù)並(bìng)解釋業(yè)務中存在(zài)的問題(tí)。
·熟(shú)練(liàn)使(shǐ)用(yòng)一般計算(suàn)機應用(yòng)軟件(jiàn)。
·在(zài)業(yè)務(wù)實踐中，表(biǎo)現(xiàn)出(chū)對(duì)業(yè)務(wù)和財務管(guǎn)理(lǐ)的意(yì)識(shí)
銷(xiāo)售(shòu)能力(lì)七：客戶(hù)管理(lǐ)
發展(zhǎn)對客戶，其(qí)需求及結構的深層了解。通過計劃(huá)和優先排(pái)序(xù)，對時間進(jìn)行(háng)*有(yǒu)效(xiào)的(dí)利用
·按(àn)重要性和緊迫(pò)性(xìng)對拜訪客(kè)戶，目(mù)的及拜訪客(kè)戶的(dí)頻(pín)率進(jìn)行計(jì)劃(huá)
·實行(háng)拜訪(fǎng)後(hòu)分析
·了解(jiě)客(kè)戶／批(pī)發商(shāng)的需求和(hé)要求，以及他們的(dí)客戶和*終用戶的(dí)需(xū)求
·了解誰(shuí)是客(kè)戶企業中(zhōng)的決策人和有影響力(lì)的(dí)人
銷售能力八(bā)：市場意(yì)識(shí)
在所有(yǒu)業務(wù)活動中，通過(guò)對(duì)市場(cháng)和(hé)外(wài)部(bù)環境(jìng)的(dí)充分了(liǎo)解，爭取競(jìng)爭優勢
·體(tǐ)現出對(duì)市場(cháng)，客(kè)戶類型和(hé)市(shì)場領域的(dí)主要競爭(zhēng)對(duì)手的了(liǎo)解
銷售能力九(jiǔ)：結果中心論(lùn)
對(duì)取(qǔ)得“保底”業績(jì)負(fù)責
·了解(jiě)主(zhǔ)要的業績(jì)衡量方(fāng)法／指(zhǐ)數
·接(jiē)受(shòu)分工，業(yè)績(jì)和效果(guǒ)的責(zé)任(rèn)
·努(nǔ)力(lì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
銷售能力(lì)十(shí)：團(tuán)隊工作／建立團隊(duì)
為團隊做貢(gòng)獻(xiàn)；贏(yíng)得(dé)承(chéng)諾(nuò)，並激發他們(mén)超趕
·表現(xiàn)出熱情(qíng)和(hé)親(qīn)和(hé)力
·融洽(qià)地在團(tuán)組(zǔ)中工作(zuò)，與(yǔ)他(tā)人和睦相處。
·與(yǔ)他人(rén)共享信(xìn)息(xī)
銷售(shòu)能力(lì)十(shí)一(yī)：自我／團(tuán)隊工作管(guǎn)理(lǐ)
有很(hěn)高(gāo)的(dí)個(gè)人(rén)標準，為(wéi)自身的發展負責，並(bìng)與(yǔ)他人(rén)解(jiě)決業績(jì)問(wèn)題
·根據(jù)任(rèn)務的重要(yào)性和(hé)緊急性，提前製定活動計(jì)劃
·保持*新(xīn)的工作(zuò)常識(shí)
·了(liǎo)解個(gè)人／團(tuán)隊的(dí)目標
·聽取(qǔ)建(jiàn)議和(hé)反饋(kuì)，並(bìng)根據(jù)采(cǎi)取行(háng)動
·表現出良(liáng)好(hǎo)的個人風貌(mào)（著裝(zhuāng)，車，銷售輔助(zhù)工具）
·編(biān)輯(jí)的信(xìn)箋及(jí)報(bào)告(gào)清(qīng)晰，言簡意賅(gāi)，語(yǔ)法正(zhèng)確(què)
·無論何時，都(dū)**行事
銷售能力十(shí)二：**精神
尋找途(tú)徑(jìng)，改(gǎi)善業務(wù)，為(wéi)客戶提供(gōng)增(zēng)值服務。準備嘗試新方式(shì)，承擔(dān)經過仔(zī)細(xì)權(quán)衡(héng)的(dí)風險
·以熱情和(hé)責(zé)任感接受並實(shí)施新(xīn)的主(zhǔ)張(zhāng) | | | |
